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外贸转内销企业的转型忠告

全球箱包网 2009-3-21 来源: 字号:[ ] 关闭
    金融危机致使许多外贸出口企业陷入窘境,调转船头,开辟内销,成为多数企业的自然选择。眼下“外贸转内销”俨然成为一个新鲜的话题。但是市场的转型,并不意味就是成功,因为转型过程本身,同样是伴随着艰幸、风险和不确定因素。有些企业贸然杀入,结果死得更快;有些企业备战不足,启动市场却后劲不足;有些企业观念尚未转变,遇到挫折就心生踌躇……  

    出口转内销的企业,并非一帆风顺,其实面临着许多普遍性的问题。依据多年地板建材行业的实战咨询经验,福克斯特向转型企业提出以下几点忠告,希望能为这些企业指点迷津、输清思路。 

    忠告1:有持久战的准备 

    内销企业的赢利模式,与外贸企业有很大的不同。对于习惯于资金“大进大出、快进快出”的外贸企业,一开始总会对终端零售“点滴积累”的内销模式感到很难适应。假如说,外贸的接单被形容为“雷雨阵阵、晴雨难料”,那么内销模式走的就是“绵延细雨,细水长流”。无论是做销售、打品牌,还是搞服务,转型企业家都要有作持久战的准备。 

    OEM看不上,产品要走高端,企业必然无法绕开做品牌的门槛。而品牌打造却是一项持久性的工程,品牌不仅需要持久地进行广告传播,也依赖于消费者和客户忠诚度长期的培养。对于转型外贸企业而言,过去与少数几个客户实现生意上的交往,是容易做到的;与国内千千万万的消费者进行品牌沟通,建立信赖,却是一件困难的事。 

    在出口形势日益恶化的形势下,更多企业的转型是一种迫不得已的选择。此时,企业家心态往往是急功近利的。他们希望内销是一种“解救之道”,是一剂起死回生的“强行针”,使销售滑坡的企业快速提振销售。这样的幻想显然是不切实际,内销是一种战略的出口,但也是“远水是解不了近渴”。 

    缺少品牌、没有终端、同时面临如此多的竞争对手,出口转内销企业面临的挑战不小。“外贸企业转向布局国内,需要对市场进行重新培育,这相当于企业从零开始”。很多外贸企业在转型布局国内市场时承认,做内销确实累,比如要有增派人手做品牌、渠道。 

    缺少持久战准备的企业,一脚踏入内销市场,后来发现市场凶险、过程太累。一些企业难免会感到力不从心、进退两难,不但没有实现最初转型设想的目标,反而因进一步的资金投入,指使企业陷入“雪上加霜”的窘境。 

    福克斯在给转型企业做品牌与营销咨询时,不但要为企业考虑内销如何启动的问题,比如市场如何规划、品牌如何定位、招商开局怎么切入等眼前问题,还要给企业制订3-5年的战略规划。对于外贸转内销的企业来说,中长期的发展规划是相当有必要的,必须树立持久战的准备。我们要告戒企业家的是,做内销是“一时之勇”,还是“长久为之”?假如是前者,那就意味着已经失败了一半。 
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本文关键词外贸 转型忠告 
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